从Trello以4.25亿美元被收购中获得的几点启示
2019-07-19
Trello拥有不逊于Dropbox的发展速度和营收能力，但却以后者1/20的价格被收购。有人说，Trello本可以成为SaaS领域的又一独角兽，甚至更有人概括了Trello没有成为独角兽的种种原因。
在Teambition工作了21个月的时间，对Trello有些许了解，我觉得Trello无愧于SaaS领域的领路人。Trello在给我们带来了不少的惊喜的同时，更为国内创业者提供了「大量」「不可多得」的「重要」干货，为在SaaS领域中迷茫的我们提供了无限的遐想。
Trello之前显然也收到过更高的报价，但 Pryor 却对 Atlassian 情有独钟。Pryor说：“当他们走近我时，我发现他们的主要目标是加快我们发展的速度，而不是减慢我们的速度。Atlassian尊重我们的产品，并希望保持它作为一个独立的产品。”
Trello希创建一个任何人都能使用的，非常简单和有用的产品，它是一个用户量以亿为单位的工具。
时间回到2011年9月，Trello在Techcrunch上首发，3小时收获了5000名用户。
转眼到了2012年夏天，发布半年的Trello用户达到50万。
与国内某些公司动辄1年融3轮资不同的是，Trello直到2014年才进行了第一轮1000万美金的融资，此时的Trello，用户数达到450万，月活100万。
在被收购时，Trello的用户为1900万，日活100万，支持超过20种语言，员工人数不到100名，年收入4.57亿美元，同比增长43%，自由现金流9500万美元。这对于一款团队协作工具来说是一个非常了不起的数字。
注意：以上提到的用户皆为SignUp用户，而非Registration用户。Trello的增长和对应的收入堪称完美。
然后，不可避免的，很多企业也注意到了
GitHub 的看板
Asana 的看板
Airtable 的看板
国内最美观，用户体验最好的 Teambition 的看板
当然，如果一切都非常美好，Trello可能会进行新一轮的融资，而不是以Dropbox 1/20 的价格将公司卖掉。所以，或许我们该暂时放下Trello的成功，来看看Trello「可能」错过了哪些机会。
提示：公司的各项决策受当时更深层次的条件所制约，我们并不能孤立的来看待这些问题，这里仅提供一些启发。
通常很多文章里都会提到MRR，CC，APPU，LTV/CAC 等等等等指标，但对于一家员工数不到100，SignUp用户1900万，日活百万，营收数亿美金的公司来说，这些指标显然是可以完美满足的。
一、定位
Asana的创始人曾说：虽然Trello的产品足够优秀，但Trello似乎只是一个功能，而不是一个足够强大的产品。想象一下，如果你可以通过Trello将各种信息从你的看板移动到你的销售漏斗和产品中而不仅仅是简单的追踪每个板子的信息，那会是一个什么样的情况。如果是这样，也许Trello就是一家估值至少10亿美金的独角兽公司了。这是一个可视化的比喻，但细细一想，好像又确实如此。
Trello有着独特、酷炫的用户体验，但本身并不难复制。我们不会因为有一个好想法就万事大吉了，尤其是SaaS领域中，我们需要在解决问题的过程中把产品越做越好。当我们的产品被越来越多的用户所接受，满足了越来越多用户的需求时，我们可能才会离目标更接近。
二、变现能力
这是一条如此性感，毫不逊于维密秀的指数型增长曲线，当然，这也是我们所追求的。
基于免费增值（freemium）的盈利模型，Trello本很有可能成为一家独角兽公司。
2013年，同期的Dropbox在发布6年后坐拥2亿用户（2015年4亿用户），营收2亿美金（2015年5亿美金）的情况下，获得了80亿美金的估值（2015年100亿美金）。Trello在发布3年后，在2015年用户数破千万，营收4亿美金（Dropbox在发布3年后用户数为400万）。在这个过程中，不论是用户量还是营收能力，Trello完全不逊Dropbox，但Trello在商业化上似乎遇到了很大的瓶颈。
2013年Trello开始尝试商业化，其个人金账户的价格为：5美金/月 或 45美金/年
与之对应的功能是：
1、可自定义的背景板，emoji表情等
2、单个文件大小支持250M（免费版为10M）
3、可提升的Power-Up（可以集成第三方应用）
我想，虽然emoji很受欢迎，但这并不是一个花钱的理由。此外，Dropbox的免费用户拥有2G的空间。Power-Up确实是一个刚需，但大部分用户是用不到这个功能的。
Trello的企业账户价格为：12.5美金/月/人 或 120美金/年/人
对应的功能是：
1、不限量的Power-Ups
2、团队管理
3、权限控制
基于在Teambition服务中小企业和目前汇联易针对大客户的服务经验我觉得这里存在几个问题
1、对于一家并不熟悉大型企业内部流程的公司来说，在设计权限和团队管理确实存在不少短板，Trello的团队管理和权限管理并无法满足企业很多场景中的需求，对用户痛点的把握存在偏差。（强调：这并不是说Trello不好，而是付费点不够强烈）
2、可以想象，当你非常喜欢Trello，而你的老板不喜欢Trello时会发生什么。如果说金账户可以由个人决定购买的话，那么企业账户的决策流程会变长很多，不管是自上而下，还是自下而上。这样，在销售的过程中，也会面临非常多的问题。
3、一家企业的用户数量是会发生变动的，每个人的使用频率也不太一样，但却需要为此支付所有的费用，一旦企业在这个事情上发生纠结时，后面将会面临一大堆问题。
所以，Trello在虽然目前拥有超高水平的营收能力，但在变现能力上的想象空间似乎直接影响了他的估值，当然，这也是很多SaaS工具面临的问题
三、系统化和规模化服务
Trello在2014年的MRR就达到了百万美金，不过Trello仍然更偏向个人用户。市场，销售，产品团队可能会拥有各自不同的Trello板，但很难通过Trello将一个公司组织起来。Trello似乎过分注重个人用户体验，而忽视了向企业市场迅速转型的最佳时机，要知道后者才是SaaS模式最性感的存在。相信，如果Trello能更早的找到企业市场的切入点，那么结果也可能有很大的不同。
云和SaaS解决方案似乎是一把双刃剑。好处是高效，灵活，普适性强，但问题是，面对现实需求和场景下的不贴切甚至增加了许多麻烦。尤其是在遇到服务大型企业时，你懂企业想要什么很关键，而不是自己想象企业要什么。
早期的Trello通过强用户体验带来了爆发式的增长，但这种深入骨髓的影响也导致了Trello很难像传统软件一样真正的承载起大中型企业客户，Trello没有能与大型企业使用的系统进行高度集成，并成为其工作流的核心部分，而使自己成为不可或缺的一员。（当然Trello可能本来就不希望这么做）值得一提的是，Slack也遇到过同样的问题。
由于能够深度对接CRM，OA，Salesforce，Oracle等企业核心系统，且具备较高的排他性，加上费用报销的特殊性，使得我目前所在的汇联易在商业化上的成果颇为显著，这一点的体会和对比极为强烈，感触颇深。
四、其他
Trello非常专注于构建免费增值这个模型，每个用户都可以使用这样一个高自由度的产品。在Trello的主页，是这么描述的，你可以和任何人一起管理任何事，但Trello似乎并没有把任何人指的是哪些人，任何事指的是哪些事，可视化的呈现出来。
Trello应该开始更深入的挖掘用户案例，找出用户为什么会注册，他们用Trello来干嘛，他们为什么会选择购买，他们对收入的贡献是多大，哪些用户拥有更高的全生命周期价值，而不仅仅是提供一个广义上跨度很大的一个产品。
Trello发现了他们的律师，房地产代理，设计师用户的收入潜力非常大，但在销售时并没有特别强调。这可能是由于Trello希望保持产品的广泛性，而并不想被打上某个领域的标签的关系吧。但不管怎么样，也应该有针对性的做一些更深入的用户案例，只有这样，才能建立某个行业专属于功能和用法，也可以帮助自己更了解这个行业。
这一点上，不得不再次提到Teambition，已经跳出了圈子来看圈子，对用户有着相对深入的了解
最后
人类的知识体系可以分为绝对真理和相对真理。绝对真理经得起时空的考验，相对真理常常受人、时间、场景等因素的限制。
有公司学习小米，不要KPI、小团队、用户反馈，等等，结果乱套了。
为什么？
小米的经验是相对真理，小米赶上了手机销量的爆发式增长，赶上了微博微信的社交红利，小米的老板是雷军，等等。
所以，盲目地学习别人成功的方法，非常非常危险。
我们应该从绝对真理中学习，找到普适性的知识和方法。
相关阅读：
Atlassian：02年成立，总部位于悉尼，市值约70亿美元，员工数不到500人。Atlassian是飞轮型SaaS公司的最佳代表之一，它的销售效率极佳。不同于一般SaaS公司将一半以上的收入用于销售，Atlassian没有销售队伍，2015年上半年销售部分支出为6790万美金，仅占公司同期3.195亿美金营收的21%。依靠口碑宣传和病毒式传播，Atlassian的盈利水平「很高」。
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在Teambition工作了21个月的时间，对Trello有些许了解，我觉得Trello无愧于SaaS领域的领路人。Trello在给我们带来了不少的惊喜的同时，更为国内创业者提供了「大量」「不可多得」的「重要」干货，为在SaaS领域中迷茫的我们提供了无限的遐想。
本文约2500字，建议阅读时间4-5分钟
2016年9月，Trello发布后的第五个秋天，Atlassian CO-CEO Mike Cannon-Brookes 从悉尼飞往纽约，他与Trello CEO Michael Pryor在离 Trello 办公室不远处的一家墨西哥餐馆吃了一顿午饭，饭后，Cannon-Brookes 直接返回了悉尼。2016年12月，Atlassian以4.25亿美元收购了Trello，其中 3.6 亿美元将以现金支付，其余部分以股票支付。这是 Atlassian 18起收购案中最大的一起，这条消息在2017年1月被公布。
Trello之前显然也收到过更高的报价，但 Pryor 却对 Atlassian 情有独钟。Pryor说：“当他们走近我时，我发现他们的主要目标是加快我们发展的速度，而不是减慢我们的速度。Atlassian尊重我们的产品，并希望保持它作为一个独立的产品。”
Trello希创建一个任何人都能使用的，非常简单和有用的产品，它是一个用户量以亿为单位的工具。
时间回到2011年9月，Trello在Techcrunch上首发，3小时收获了5000名用户。
转眼到了2012年夏天，发布半年的Trello用户达到50万。
与国内某些公司动辄1年融3轮资不同的是，Trello直到2014年才进行了第一轮1000万美金的融资，此时的Trello，用户数达到450万，月活100万。
在被收购时，Trello的用户为1900万，日活100万，支持超过20种语言，员工人数不到100名，年收入4.57亿美元，同比增长43%，自由现金流9500万美元。这对于一款团队协作工具来说是一个非常了不起的数字。
注意：以上提到的用户皆为SignUp用户，而非Registration用户。Trello的增长和对应的收入堪称完美。
大概就是上图这么个意思
然后，不可避免的，很多企业也注意到了
GitHub 的看板
Asana 的看板
Airtable 的看板
国内最美观，用户体验最好的 Teambition 的看板
当然，如果一切都非常美好，Trello可能会进行新一轮的融资，而不是以Dropbox 1/20 的价格将公司卖掉。所以，或许我们该暂时放下Trello的成功，来看看Trello「可能」错过了哪些机会。
提示：公司的各项决策受当时更深层次的条件所制约，我们并不能孤立的来看待这些问题，这里仅提供一些启发。
通常很多文章里都会提到MRR，CC，APPU，LTV/CAC 等等等等指标，但对于一家员工数不到100，SignUp用户1900万，日活百万，营收数亿美金的公司来说，这些指标显然是可以完美满足的。
一、定位
Asana的创始人曾说：虽然Trello的产品足够优秀，但Trello似乎只是一个功能，而不是一个足够强大的产品。想象一下，如果你可以通过Trello将各种信息从你的看板移动到你的销售漏斗和产品中而不仅仅是简单的追踪每个板子的信息，那会是一个什么样的情况。如果是这样，也许Trello就是一家估值至少10亿美金的独角兽公司了。这是一个可视化的比喻，但细细一想，好像又确实如此。
Trello有着独特、酷炫的用户体验，但本身并不难复制。我们不会因为有一个好想法就万事大吉了，尤其是SaaS领域中，我们需要在解决问题的过程中把产品越做越好。当我们的产品被越来越多的用户所接受，满足了越来越多用户的需求时，我们可能才会离目标更接近。
二、变现能力
这是一条如此性感，毫不逊于维密秀的指数型增长曲线，当然，这也是我们所追求的。
基于免费增值（freemium）的盈利模型，Trello本很有可能成为一家独角兽公司。
2013年，同期的Dropbox在发布6年后坐拥2亿用户（2015年4亿用户），营收2亿美金（2015年5亿美金）的情况下，获得了80亿美金的估值（2015年100亿美金）。Trello在发布3年后，在2015年用户数破千万，营收4亿美金（Dropbox在发布3年后用户数为400万）。在这个过程中，不论是用户量还是营收能力，Trello完全不逊Dropbox，但Trello在商业化上似乎遇到了很大的瓶颈。
2013年Trello开始尝试商业化，其个人金账户的价格为：5美金/月 或 45美金/年
与之对应的功能是：
1、可自定义的背景板，emoji表情等
2、单个文件大小支持250M（免费版为10M）
3、可提升的Power-Up（可以集成第三方应用）
我想，虽然emoji很受欢迎，但这并不是一个花钱的理由。此外，Dropbox的免费用户拥有2G的空间。Power-Up确实是一个刚需，但大部分用户是用不到这个功能的。
Trello的企业账户价格为：12.5美金/月/人 或 120美金/年/人
对应的功能是：
1、不限量的Power-Ups
2、团队管理
3、权限控制
基于在Teambition服务中小企业和目前汇联易针对大客户的服务经验我觉得这里存在几个问题
1、对于一家并不熟悉大型企业内部流程的公司来说，在设计权限和团队管理确实存在不少短板，Trello的团队管理和权限管理并无法满足企业很多场景中的需求，对用户痛点的把握存在偏差。（强调：这并不是说Trello不好，而是付费点不够强烈）
2、可以想象，当你非常喜欢Trello，而你的老板不喜欢Trello时会发生什么。如果说金账户可以由个人决定购买的话，那么企业账户的决策流程会变长很多，不管是自上而下，还是自下而上。这样，在销售的过程中，也会面临非常多的问题。
3、一家企业的用户数量是会发生变动的，每个人的使用频率也不太一样，但却需要为此支付所有的费用，一旦企业在这个事情上发生纠结时，后面将会面临一大堆问题。
所以，Trello在虽然目前拥有超高水平的营收能力，但在变现能力上的想象空间似乎直接影响了他的估值，当然，这也是很多SaaS工具面临的问题
三、系统化和规模化服务
Trello在2014年的MRR就达到了百万美金，不过Trello仍然更偏向个人用户。市场，销售，产品团队可能会拥有各自不同的Trello板，但很难通过Trello将一个公司组织起来。Trello似乎过分注重个人用户体验，而忽视了向企业市场迅速转型的最佳时机，要知道后者才是SaaS模式最性感的存在。相信，如果Trello能更早的找到企业市场的切入点，那么结果也可能有很大的不同。
云和SaaS解决方案似乎是一把双刃剑。好处是高效，灵活，普适性强，但问题是，面对现实需求和场景下的不贴切甚至增加了许多麻烦。尤其是在遇到服务大型企业时，你懂企业想要什么很关键，而不是自己想象企业要什么。
早期的Trello通过强用户体验带来了爆发式的增长，但这种深入骨髓的影响也导致了Trello很难像传统软件一样真正的承载起大中型企业客户，Trello没有能与大型企业使用的系统进行高度集成，并成为其工作流的核心部分，而使自己成为不可或缺的一员。（当然Trello可能本来就不希望这么做）值得一提的是，Slack也遇到过同样的问题。
由于能够深度对接CRM，OA，Salesforce，Oracle等企业核心系统，且具备较高的排他性，加上费用报销的特殊性，使得我目前所在的汇联易在商业化上的成果颇为显著，这一点的体会和对比极为强烈，感触颇深。
四、其他
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Trello应该开始更深入的挖掘用户案例，找出用户为什么会注册，他们用Trello来干嘛，他们为什么会选择购买，他们对收入的贡献是多大，哪些用户拥有更高的全生命周期价值，而不仅仅是提供一个广义上跨度很大的一个产品。
Trello发现了他们的律师，房地产代理，设计师用户的收入潜力非常大，但在销售时并没有特别强调。这可能是由于Trello希望保持产品的广泛性，而并不想被打上某个领域的标签的关系吧。但不管怎么样，也应该有针对性的做一些更深入的用户案例，只有这样，才能建立某个行业专属于功能和用法，也可以帮助自己更了解这个行业。
这一点上，不得不再次提到Teambition，已经跳出了圈子来看圈子，对用户有着相对深入的了解
最后
人类的知识体系可以分为绝对真理和相对真理。绝对真理经得起时空的考验，相对真理常常受人、时间、场景等因素的限制。
有公司学习小米，不要KPI、小团队、用户反馈，等等，结果乱套了。
为什么？
小米的经验是相对真理，小米赶上了手机销量的爆发式增长，赶上了微博微信的社交红利，小米的老板是雷军，等等。
所以，盲目地学习别人成功的方法，非常非常危险。
我们应该从绝对真理中学习，找到普适性的知识和方法。
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