原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/Y88AMoQivhM3EnIc1Ztb_w “其实，在费用报销管理行业里，企业客户有两种形态，第一种是60%的企业没有任何系统来辅助，靠纯手工来解决内部的报销费控问题。 另一种是，40%的企业在使用所谓的数字化系统，但更多是在ERP、OA系统里嵌入一些报销费控模块产品，通过在线表单形式，提交审批。 出现这种现象的根本原因在于，企业客户对报销费控的认知发生了错误，他们认为费用管理数字化是把线下手动贴发票、手工填单、提交审批、财务收单等环节都搬到线上，就是实现了企业费用报销的数字化。 而非是通过数字化的手段让企业的差旅标准、预算标准有依据可查，也可以让员工报销的凭证可被验证，这样不但可以缩短员工的报销周期，提高报销人员的工作效率，同时，可以让企业费用报销管理变得更透明，管理成本更降低。 总体来说，我认为费用报销管理软件数字化还处于早期阶段，数字化的渗透率还是很低。这个赛道需要我们和友商共同指导、教育企业客户，让他们逐渐改变认知，才能推动行业向前发展。”汇联易创始人兼CEO张长征告诉i黑马＆数字观察。 i黑马＆数字观察了解到，汇联易于2016年8月19日创立，凭借在智能报销和费控领域的沉淀，更基于对用户需求的不断洞察和产品升级的持续打磨，现已逐步构筑起立足周边、面向全球的服务网络，是业内首家进入海外市场的SaaS公司。 创始人CEO张长征曾任国内最早上市IT咨询服务公司副总裁，涵盖从生产制造到财务人事等诸多企业核心领域，有着丰富的企业服务经验， 近日，汇联易宣布获3亿元C+轮融资，由华兴资本旗下华兴新经济基金领投，老股东软银中国、蓝湖资本、众麟资本等机构跟投。 借此机会，i黑马＆数字观察采访到张长征，与他围绕着费用报销行业现状、变迁、市场需求的变化，公司的战略布局、业务模式、商业化发展，以及张长征对行业的整体思考，总结进行深度交流。

疫情推动报销费控数字化需求加大

对于企业而言，差旅报销是公司员工与财务人员接触最多的事由，是经久不衰的槽点。 在传统报销流程中，员工需要将差旅、打车、商务宴请等发票贴到公司统一报销单上，经过领导层层审批后，统一上交财务后，等待财务复核后，在统一时间打到员工工资卡内。或者是员工要先垫付差旅费，再找领导签字，最后到财务部报账。 其次，员工、财务、老板在差旅报销上的诉求也各不相同。从员工的角度来讲，最好是没有发票，否则，他将在发票处理上花费很多时间。 从财务的角度来讲，必须要合规的执行公司的财务制度，杜绝不合规的报销。从老板来讲，如何让钱花的更有效果才是关键。 第三，为了实现对报销的管控、杜绝假票行为，很多企业采用了很多方式，比如增加审核人员、增设流程等。即便公司配有专门的出纳或订票专员，财务报销审批流程复杂、结算付款时间长等问题依然存在，饱受领导和员工诟病。 虽然财务ERP系统的出现，缩短了单据审批时间，但不足以改变流程复杂、时间成本高的现状。 张长征告诉i黑马＆数字观察，对于企业客户而言，他们的报销费控管理的诉求很简单，即整个财务管理流程可以做到数字化和透明化。 企业客户希望通过数字化的手段让每笔费用支出做到实时可控、具备真实性和合规性。同时，还可以通过数字化手段，提升企业财务管理效率，降低管理成本，还能够保证管理的安全性。 同时，企业对于报销费控产品需求，已经从单一工具软件，向平台化、生态化、一站式解决方案来转移，希望他们的所有报销费用管理，都可以在这个平台或者解决方案上解决掉。 其次，不同规模的企业对于报销费控的痛点和需求差别是很大的。大企业的需求更聚焦，复杂，很重管控。如果从IT视角来看，大型企业IT系统比较完善，覆盖财务核算系统、财务报告系统、供应链管理系统。 所以，他们的需求更多在管控、合规层面。尤其是在经济下行的情况下，这些企业客户更关注费用的标准、费用管控是否合规，这些系统是否能够和其他业务系统，以及传统的财务系统打通。 而中小企业对于报销费控的需求比较广、零散而且浅。这里说的浅是指，企业首要报销费控需求不是财务管控，而是通过一个简单的报销费控软件，让员工能快速上手使用，提高报销效率，降低报销成本即可。 此外，张长征表示，随着疫情的爆发，促使企业对成本端开始关注，同时进一步暴露出传统费控报销的痛点，加大了企业对于数字化报销管理的需求。 “疫情爆发后，管理者优先考虑的事情是如何让企业恢复运营，恢复生产，提高收入端，以及对员工的安抚，而不是上一套信息化软件系统。 然而，受疫情影响，企业的商务活动停止，获客难，收入进入停滞状态。为了存活下去，企业开始收紧钱袋，通过减员、降薪打折等方式，进行费用管控，这就涉及到很多潜在的道德和财务管理风险。 这时候，如何将企业费控管理流程与业务流程进行深度融合，从而实现财务精细化管理，已成为疫情期间解决企业经营困难的重要手段。” 总的来说，在以科技创新为生产力的新经济时代，传统的报销费控模式无形中加大了财务的工作量，消耗大量的时间成本及人工成本，促使企业的企业经营成本的不断上涨，简单粗放式财务管理方式已不能满足企业财务高效运转和精细化核算需求。 在这种情况下，这就要求报销与企业业务深度结合，在报销合规的基础上合理降低其生产经营成本，增强企业核心竞争力。 另一方面，随着营改增在全行业的全面推开，电子发票已在餐饮、电商、金融等多个领域广泛应用。 财政电子票据改革是政府深化“放管服”改革的重要体现，是“互联网+政务服务”的深化实践，其核心就是将实物票据在各项业务流程中实现电子化。 发票形式从纸质到电子化的转变，使企业报销管理的难度和业务复杂度瞬间变大，存在着发票查验、如何入账、保管存档以及防止重复报销等问题。 这就给企业的费控和财税管理工作带来新的挑战和压力，这势必为移动报销费控行业创造巨大的成长机会，助推移动报销费控市场迎来高速增长。 因此，企业希望通过数字化的手段变革传统报销费控，需要借助平台或者工具对费用报销进行精细化管理，进行降本增效，从而为报销类SaaS带来了全新的发展机遇。 企业可以借助报销SaaS，一方面可以降低员工报销周期，提高财务人员效率，将费用透明化，节约企业资金；另一方面可以避免假票、错票、重复报销等不规范行为对企业带来的税务风险。 针对上述思考，汇联易希望通过重构报销流程，改变企业节流模式。基于企业管理者、财务人员、员工三方的流程痛点，以财务共享为理念，聚合了移动互联网、云计算、大数据来解决大中型企业的费用报销及管理问题，为企业提供一站式商旅及费用管理SaaS云平台产品。

从初生到成熟

四年不断自我探索和突破

张长征告诉i黑马＆数字观察，近四年时光，汇联易由初生走向成熟，通过探索与自我突破实现豹变。 这四年变化的是，一切从客户需求出发，从最初的产品极致打磨，演化到建立用户费用管理全生命周期的专业服务体系，一路走来，只为真正给客户带来价值。 不变的是，汇联易始终秉承着帮助客户利用创新的信息化方式驱动费用管理的理念，构建出有行业深度和经众多领先企业实践过的费控咨询方法论。 具体来说，汇联易的四年可以分为四个发展阶段。第一个阶段属于兴奋期。汇联易的核心创始团队来自国内外IT巨头上市企业，为汇联易实现强交付提供了强大的资源储备。 这样无论是客户需求理解上，还是拓展市场速度，汇联易都有一定优势。所以成立仅四个月的时候，汇联易就拿下几个重量级的大客户。 但经过一段时间发展，汇联易陷入痛苦挣扎阶段。张长征发现公司现在存在两个问题，第一，产品迭代速度跟不上客户拓展速度，促使客户的需求得不到满足。 第二，中大型企业客户需求个性化、复杂化很明显，纯标准化的产品很难满足其需求，需要定制化方式才能满足其需求。 这样就促使汇联易创始团队陷入标准化与定制化、销售优先还是产品优先、产品功能边界等问题的挣扎中。 所以，从2017年到2018年，张长征一直在做思想斗争中，反复推翻原来的认知、行业经验，寻找最佳实践路径。 2019年成为汇联易发展转折的一年。这一年，汇联易获得C轮融资，同时对外宣布2019年将进军日本市场。2019年4月，汇联易正式入驻日本市场，新品牌Spendia强势上线。 事实上，汇联易自2018年已开始布局国际市场。2018年年初，汇联易从东南亚市场开始，陆续在新加坡、马来西亚市场进行部署与实施，将自身定位成一个国际品牌。 张长征告诉i黑马＆数字观察，2019年进入日本市场后，我们发现日本的市场，客户需求、产品理念和国内差别很大。而中国的产品更趋向于快速迭代、功能丰富，以及满足用户灵活的需求。而日本客户对产品要求很严谨且不能有任何瑕疵，产品要有深度并且齐全。 经过一段时间的发展，汇联易适应了日本市场的苛刻要求，逐渐打开了这个市场，提供了很好的产品和服务。 另一方面，日本市场对于产品和服务的极致苛刻，给我们在国内产品业务布局上带来新的思考。 “我们相信，产品是检验市场的最好方式，只有颗粒度精细的产品才能满足不同企业财务管理的复杂需求。 只有颗粒度精细的产品和服务才能通过市场的严格检验，给产品和服务带来更多深度广度。” 所以，汇联易融合了不同市场对于产品的高要求，在费控报销领域中扎根更“深”，在用户体验上越做越“精”。” 到了2020年，汇联易不但宣布完成C+轮融资，还将品牌实现全面升级。升级迭代后的主品牌“汇联易”定位于服务大中型企业客户的一站式商旅及费用管理SaaS产品，将引领公司继续向前发展。 同时，汇联易推出面向中小企业的全新品牌“超级报销”，赋能中小企业的成长和发展。 张长征告诉i黑马＆数字观察，从中大型客户延伸到中小型客户主要有这几点思考： 第一，首先，中大型企业客户对报销费控的需求比较复杂化，有助于我们产品精细度的打磨。 尤其是中大型企业的报销费控系统的底层产品逻辑和架构非常复杂，不是要简单的表单就能解决问题，这其中包含很多内在逻辑以及流程。 同时，很多中大型企业有多组织、多币种的架构，简单的产品是解决不了这些问题的。 所以，汇联易最初从中大型企业切入，经过服务了众多中大型客户后，为产品能力、服务能力、行业实践打下了坚实的基础，也积累了大量的实践经验，再把这些能力和经验拆解细化，依据中小企业的需求，在中小型企业的实操中能够发挥重要作用，赋能中小企业的成长和发展。 第二，上面提到过中小企业对于报销费控的需求比较广、零散而且浅。但不等于他们对数字化的报销费控产品没有需求，反而随着经济下行、数字化转型浪潮驱动下，中小企业对其的需求也逐渐加大，希望通过数字化手段促使从粗放型经营向精细化运营管理转型。 第三，经过我们一段时间的观察调研，发现中小企业在报销费控管理方面很薄弱，虽然数字化转型意识，也想做到精细化管理，但如何做，他们根本不清楚。 我们知道，中大型企业里也会触及到各种各样品类的费用，可以把这些客户的不同费用品类，不同行业的管理的办法，管理的心得，管理的流程，把它总结出来，形成方法论，以及相关的SaaS产品。 这样一来，汇联易可以以SaaS的方式将大型企业费用管理经验赋能于庞大的中小客户群体，从而帮助他们实现数字化转型。 那么，对于汇联易而言，从中大客户向中小拓展的难点和挑战是什么？ 张长征解释道，其实，难点在于获客端。中大型企业客户更倾向的是解决方案，更倾向顾问式销售模式，通过咨询服务实施团队前期给客户进行咨询问诊，根据客户的业务现状、痛点需求，提供相应的产品解决方案，后面还有维护服务等。 但中小企业的需求更直接，决策链条更简单，汇联易的解决方案销售模式根本不适合他们。 为此，针对中小企业的特点，汇联易组建了相应的销售团队，通过更直接更主动的方式去获客，打法更简单、直接、标准化。 基于上述思考，汇联易推出面向中小型企业客户的报销费控产品“超级报销”。据悉，超级报销不仅仅是一款软件产品，更是一种体验和解决方案。 首先，“超级报销”继承了汇联易大量行业龙头和跨国企业个性化定制的同时，为中小型企业提供了数字化建设支撑，打造消费报销支付记账全流程。 其次，汇联易在服务大客户时积累了大量的服务及行业经验，除了产品本身外，还会为企业提供按行业划分的方案及最佳实践，比如告知企业哪些费用项是这一行业会更加关注的，适时提供指导。 “我们相信，服务过众多大型企业的汇联易在头部用户积攒下的产品经验，在中小型企业的实操中能够发挥重要作用，赋能中小企业的成长和发展。”

精耕聚焦产业

不断强化产品的深度和广度

经过四年的发展，一方面，汇联易精耕企业报销费控垂直领域，持续推动电子化报销进程，利用科技创新实践，深化业务覆盖面，革新片段式消费模式，打通peer-to-peer流程。 另一方面，聚合企业消费场景，无缝对接企业内部财务、HR、OA等管理系统，将众多业务场景一站式完成，打通了企业消费与报销之间的数据流程壁垒。 在产品方面，汇联易的一站式商旅及费用管理SaaS云平台包含从企业费用预算、企业费控、员工费用报销、发票合规审核、财务系统集成，以及企业员工商务活动相关的出行、住宿和商务宴请等服务。 首先，平台可以对接企业内部财务、HR、OA等管理系统，通过整合差旅申请、预订、报销、审批、审核以及财务凭证处理等业务场景，打通企业报销从消费到入账的全流程，让费用管控更加合规、透明，有效降低成本，全方位提升员工报销体验及企业运营效率。 其次，平台通过连接差旅、酒店、交通、办公、娱乐、餐饮等服务商，力争把整个费用支出的源头、费用支出的过程、费用支出的管控和费用财务数据全部纳入进来。 只要企业客户通过平台实现消费后自动生成统一开票费用，大幅减少发票数量，并让员工无需进行繁复的贴票流程。 第三，汇联易的产品可以根据企业员工职级设定对应的报销标准。据悉，该平台在后台可以预先设定企业的报销制度和标准，实现系统自动审核、预警，从而替代人工审核，让员工的报销和费用发生符合公司的报销制度。 此外，汇联易可以按人员、项目、费用、时间等维度导出报销统计报表，让企业主随时查看到清晰的报销状况。 值得一提的，2019年年末，汇联易提出“授控支付”，再一次优化员工因公消费体验，实现员工无垫资的同时，高效保障企业现金流。 i黑马＆数字观察了解到，此前汇联易从企业本身的报销环节入手，更偏向于事后报销，比如消费后的发票报销环节。 而“授控支付”，是根据企业事前费用管控条件与业务需求相匹配，机动调控支付额度，让企业实现对员工预算的动态调控，主动获取员工因公消费数据，打通了“场景-支付-管控-报销”之间的断点。 这样一来，企业可以通过“授控支付”直接免去了员工端的报销，企业在平台上预先设定规则，员工直接在平台上消费，企业和供应商之间负责结算即可。 此外还有金融机构负责提供相关金融产品，比如为某企业提供100万授信，员工相当于以二级账号中的额度进行消费和结算。 总的来说，汇联易打破了传统报销费控流程的壁垒，通过云平台打通了企业差旅及费用申请-采购-报销-支付-记账全流程，实现全面电子化数据联通和智能分析，全方位满足企业报销费控需求，减少企业差旅支出，精确企业成本归集，让费用管控更加合规、透明，有效降低成本，全方位提升员工报销体验及企业运营效率。 同时，汇联易能够让员工更有效地贯彻公司费用标准和政策，降低公司整体运营成本的同时，还可以优化了报销流程，将财务人员和员工从报销事务中解放出来，实现极速报销。 截至目前，汇联易已累计服务滴滴、中集、复星集团、三一重工、玫琳凯、蓝色光标等千余家知名企业，都在使用其报销SaaS产品和服务。 以三一重工为例，2017年以来，三一集团财务体系分基础夯实、提升完善、协同优化三个阶段，按业务数据化——数据标准化——财务数字化的思路推进数字化建设，秉承“成为全球企业数字财务管理典范”的愿景，朝着“智能高效的数字化财务，业财融合的专精型财务”目标前行。 三一重工通过使用汇联易的费用报销系统，与SAP深度对接，从消费、报销、财务管理着手，打通企业日常消费的全流程，让费用管控更加合规、透明，全方位提升员工报销体验及企业运营效率。 同时，汇联易不断运用大智移云的技术，在提升用户体验的同时持续开发迭代智能新功能，利用OCR自动采集和录入发票信息，应用财务机器人实现内部费用自动分摊结算等。 据悉，为了营造企业诚信文化，建立员工信用管理体系，三一重工围绕“事前全员培训、事中简化审批、事后限期稽查、内部抽查审计”展开诚信报账，在风险可控的同时促进流程高效运转。 所以，从2018年起，三一重工推行诚信报账，员工个人费用报账仅主管领导审核费用发生合理性，取消其他一切审核，会计直接按照员工申报金额付款。 报账付款审批节点减少至1个，年度减少领导审批数十万次，报销周期由7天缩短至16小时。 总体来说，三一集团通过汇联易打造一个在人工智能、大数据、流程自动化等新技术支撑下更专业、更高效的数字化智能财务共享服务中心，实现全面共享后交易处理型财务人员预计由现阶段68%减少至45%，释放更多人力加强高价值的战略财务、业务财务建设。 最后在谈到这些年汇联易踩过的坑，总结的经验时候，张长征坦诚分享了自己的一些思考。 第一，因为汇联易主要聚焦在中大型企业客户，不要固守方案咨询式销售获客模式，这种模式效率是低的。 我认为从获客角度来看，应该采取多元化的模式进行获客，渠道、直销、生态合作都行，但前提是公司要有自己的规划和前瞻性，判断出哪种模式更适合公司的发展情况。 第二，从产品的角度来看，一定要严守自己的边界。像我们这样的服务商要依据自己的基因，能力，愿景设定自己的业务边界，产品的宽度和广度，切忌被诱惑，误闯一些不属于公司范畴的部分，吃力不讨好，浪费时间、人力物力，提升了整体运营成本。 “虽然汇联易主要服务中大型企业客户，但不会提供定制化服务。我们基于一个底层能力，通过API接口对接各种生态伙伴，把非报销费控的工作交给伙伴来做，而汇联易在此基础上，依据客户需求，严守边界，提供标准化的产品和服务。”张长征最后说道。