我们该做大客户还是该做小客户？我们该做一个标准化的产品，还是做一个个性化的产品？我们该重产品还是重服务？   11月30日下午，由中国商业联合会互联网应用工作委员会指导，亿欧主办的2018亿欧创新者年会—企业智能服务创新者论坛在北京顺利举办。本次峰会响应亿欧2018创新者年会“智能产业美好生活”主题，邀请行业成熟企业和创新创业企业以及一线投资人在市场转折点时期，与行业人士共同交流未来企业服务发展方向。 全场大会交流内容突出“智能”两字，现场国双科技、阿里钉钉、金蝶集团、安华金和、热璞科技、柏睿数据、偶数科技、易点租、斗米、汇联易、元璟资本、红点中国、梧桐树资本、薪太软、泰迪熊移动等国内一线企业家、创业者、投资人发表了最新行业观点和趋势看法。 以下是汇联易CEO张长征演讲速记（有删改），经亿欧编辑，供行业人士参考。   张长征：大家好，非常感谢亿欧的邀请，有幸来参加亿欧的年会，我是汇联易的CEO张长征。我今天下午有幸聆听很多行业专家的演讲，比如说讲到数字化转型，数字经济等概念，非常的高大上，属于宏观角度上的演讲。而我今天可能会在微观的角度，接地气的来聊一聊更聚焦的事情。 今天在北京国贸参加我们亿欧的年会的很多人，包括我本人都是从外地过来的。这就涉及了订机票、乘高铁、住酒店、活动餐饮等一系列差旅费用，像今天这样的盛会，公司是会承担这些费用的。有的公司可以直接对公支付，有的则需要员工垫资报销。 相信在座大部分嘉宾都体会过报销痛苦，公司有流程的要求，财务有审核的要求，发票有管理的要求，国家有政策的要求……在这个很聚焦的领域，怎么样能够帮助企业做到更合规更透明地管理，提高效率降低成本是我们汇联易一直在做的事情。 汇联易虽然刚成立两年多一点，但我们除了在中国市场，在海外东南亚、印尼、马来西亚，包括日本市场都覆盖了业务，汇联易作为一个初创企业已率先走向国际市场，为我们带来了不一样的机会，同时也获得了市场上很多客户企业的认可。 当然，我今天不是来跟大家讲产品，而是想跟大家聊聊我们在发展过程中的一些策略定位。   企业服务软件：能不能讲清楚这是干嘛用的？ 大家经常都在讲中国和美国软件服务市场，像美国软件头部的服务商，他们已经发展成全球企业软件的巨无霸，而中国已发展成头部的企业软件供应商，企业体量和市场规模却在全球市场占比中很小很小。 对比中国和美国在这一领域的差异，引起了我们很沉重的思考：美国当前企业软件的市场要远大于中国；美国的企业能够获得更大的合同；有更多的钱投入研发；然后提供更成熟的产品；同时由于这个行业是全球化竞争，良好市场培育出的成熟美国产品要比中国企业的产品更有竞争力。 但目前中国移动互联网的高速发展也为中国企业发展提供了机会。美国的 SaaS 是 PC 互联网普及以后开始爆发的，所以人们的需求认知起点和较接受的产品形态都是以网站为主。中国则与之不同。中国企业的老板们接触 SaaS 是通过移动互联网，这需要中国的产品更加以移动为先，才能更贴合中国用户的使用习惯。中国企业服务的基础虽然比美国落后许多，但这个领域就像很多消费级互联网领域一样，一旦爆发起来会比美国还快。 那对于汇联易，目前是一个很好的机会，所以我们采用了很多不同的市场策略去应对面临的机遇和挑战。 讲到这一点，也跟我今天和大家分享的话题有关，今天在座的有跟我一样有做企业软件服务的同仁，可能在讲SaaS产业的时候，讲到软件的时候都会有几个困惑：第一，是我们该做大客户还是该做小客户？第二，我们该做一个标准化的产品，还是做一个个性化的产品？我们该重产品还是重服务？ 这是几个永远萦绕在企业软件saas领域创业者脑海中的事情。 其实在2015年底2016年初创业的时候，我就在寻找企业软件服务相关领域。我要在最擅长熟悉的领域做什么呢？ 当时就在想，第一，市场空间比较大，企业都会有这方面的需求。第二，这件事情作为一个软件，比较容易讲明白的。 后来因为自身对于报销这块的烦恼，以及团队在财务领域的沉淀，我们开始着手去做能够简化报销流程，提升效率的工具。 to员工：报销规则繁琐，占用自己的资金还流程不畅； 员工的梦想就是没有报销，为什么会有报销这件事情？为什么会有企业的财务和各种费用管理制度？打一个报销单，贴发票交给财务，审核过一段时间才能拿到报销卡，这是因为有巨大的信息不对称。 员工认为，我因为工作原因出差，花了很多钱，我垫上钱。但是财务说，你这个报销有没有超标？你这个费用是不是真的？发票是不是买的？这是很常见的问题。因为信息的不对称才需要报销单，才需要费用管理，才需要上交发票等等。 to老板：员工工作效率低下，公司运营成本居高不下； 老板认为，员工报销的费用难以辨别其真实性，也无法保障费用合理性。财务花在这些工作上的精力没有太多价值。无外乎像企业守门员一样把发票收集好，把审核工作做完了，该归档做了，这是你的本职工作，没有任何增值的工作。 to财务：基础工作量巨大，业财融合困难； 报销单审核、做账、对账等基础工作消耗了大量精力。尤其是业务跨区域的大中型集团，业务分散但财务集中，造成业务端和财务端数据分离，报销流程复杂，效率极低。 我们汇联易的诞生，就是基于企业管理者、财务人员、员工三方的流程痛点，以财务共享为理念，聚合了移动互联网、云计算、大数据来解决大中型企业的费用报销及管理问题。 后来经过不断打磨，我们陆续把员工要报销费用的消费商接入进来，员工可以直接在我们汇联易APP上预定机票、酒店、饭店和订车，还包括采购等等。员工省心的同时，我们站在企业角度来讲，就把整个费用支出的源头、费用支出的过程、费用支出的管控和费用财务数据全部纳入进来，变成一站式解决方案。   该做大客户还是小客户？ 经过两年多的摸索，作为创业者也有自己的思考，基于扎实的产品基础，那对于客户定位是大客户还是小客户，这个问题我们是怎么思考的，又是怎么做的呢？ 了解我们领域的人都知道，很显然做大客户。如果能把中国石化作为我们的客户，能够把腾讯和滴滴成为我的客户那就太棒了，确实如此。但是大客户也有它的弊端，大客户的问题就是它对于你的产品和服务的要求特别高，这就是时机的问题。 创业初期是否一开始就接触大客户和对应场景？还是说先用一些小客户把产品打磨一段时间，把服务理顺一段时间，再去从小到中到大去做？我认为两条路径的选择都没有错。 那对于汇联易而言，我们在这件事情上没有犹豫，初始时期，我们就先选择了大客户。 第一，因为大客户付费能力强、黏性高、续费意愿强烈，虽然也伴随着需求多且复杂，要求高难点多等痛苦，但我们认为，如果一开始能够把难的事情先做下来，那容易的事情的时候就简单了，本着这样的初衷我们就做了大客户。 我们在2016年8月份公司成立的时候就有了像腾讯、滴滴、玫琳凯、三一重工这样的大客户，他们带给我们的既有成长也有折磨。 举个例子，我们三个人一块去北京出差，一个人帮大家订票，订了三个月的酒店，假定没有公对公支付，该员工自己付了八千块钱，到了财务这边处理的时候就有了问题，这个钱到时候发的时候是该发给一个人还是发给三个人？还有成本的分摊，是分摊这一个人部门上，或者项目上，还是分摊到多个部门项目上？分摊的金额和比例是怎样的？ 这样的场景，也许小企业并不会遇到，但是对于大企业来说就是常态，所以在大企业客户模式下，会有我们创业者一开始不太能想到的痛点，这也是对产品的打磨。 第二，就是因为在做企业级服务市场的时候，如果你在每个行业都有一些头部客户，从市场销售角度来讲，你容易帮它复制推广到这个行业中小型客户上去。 第三，大客户带来的用户流量，可以在我们对接供应商的同时，带来降本增效的共赢。 刚介绍我们产品的时候们大家应该了解到，我们既是一个提升效率的软件，也连接了消费商的资源、降低了成本，给客户带来效率的提升和成本的节约也愈加明显。 我们有一个客户是全国最大的制药企业之一，在没有选择汇联易之前，他们的一个大财务共享中心有80多人，包括记帐、报销、财务报告，以及其他所有跟财务相关的工作，制造、分销、零售等等各种业态。在这么多人里边，专门做报销的人有20多人。上了我们系统之后就变成了8个人，节省了12个人。 当我们面对客户的时候，讲汇联易是一家做什么的公司的时候，很简单，比如我能帮你节省一个财务人员，把你酒店成本降低3%，把你机票成本降低2%，这个帐一算就很明白，我是否选择你。比如在北上广深一线城市，一个财务人员一年10-15万，你省一个人力，每年付5万块钱就可以很好的提高效率，还改善了员工的体验，这也是我们坚持做大客户的原因。 说完大客户的选择，再回头看看小客户领域。其实我们在和很多SaaS公司的同行CEO交流时，大家很纠结，有的从小企业开始做起，发现太难做了，流失率太高，付费能力不足。但是做小企业，只要我们市场得当，品牌露出，市场给力，通过一些合作，甚至通过一些别的方式，获客是比较容易的。不过虽然获客投入成本比较容易，大量的获客还是比较难的。 对汇联易来说，我们考虑大客户小客户时，我们整个策略是这样的，我们在每个行业，比如在零售、金融、医药、专业服务、互联网、新经济等分了很多行业，在每个行业先吃头部客户，把头部客户吃下来之后，就有机会再去做中型企业和小型企业。 我们有一个感觉，在所有垂直领域，在这样很小的领域，相对比较窄的领域，即使大企业也会接受你产品服务迭代的思想，因此做大企业并不像我们想得那么复杂和困难。今天主要跟大家分享的就是，作为一个企业软件服务领域的创业公司，我们是如何思考这个困扰大家的大客户小客户话题的。 未来已来，如何应变？ 今天有幸跟在座各位行业专家交流，在聊产品价值的时候，各位除了成本以外，也一致讲到了费用管理合规性。听说很多拿到B轮，C轮，D轮的公司，财务一直以来都战战兢兢的，那怎么让财务更合规，怎么样能够让报销更简单，其实也是我们讲到合规性这个非常重要的话题。 电子发票作为推手，将会成为报销领域的助推力。从明年（2019年）1月1日起，全国高铁都将实现电子发票。当发票发展到电子化的时候，一定会需要一个系统来承载整个报销的流程。 作为一个企业协同办公工具，汇联易只是其中一个点，怎么样能够把一个具体的点做深，做精，在这个点上给企业带来非常直接的价值我们还需努力。 未来，公司的主要精力依旧会在研发上，在获取了足够多的大中型企业用户之后，也会向有一定痛点或有发展需求的新经济客户覆盖。