“商业的本质，是为客户创造价值。企业的竞争力，是以更好的价格将价值带给客户，这是亘古不变的。SaaS行业在中国历经了大浪淘沙的10年，在融资环境的冷暖变幻间，反而更能看清SaaS公司的底色。”

——汇联易 CEO 张长征

资本在变，逻辑未变

前十年，几乎100%的SaaS公司都是靠融资生存发展，但融资不是目的，只是助力的手段。即便一级市场“资本寒冬”将至未至，但无论对SaaS行业还是对汇联易，我们都是乐天派。 在行业正常的变化周期内，SaaS底层的商业逻辑没有变，它最吸引人的地方就是可循环的财务收入模式。其中有两个核心点，其一是足够快的获得新客户的能力；其二是以好的产品和服务留住老客户的能力。 在这样的底层逻辑之下，SaaS公司的创业者们在各自的细分赛道里健康地发展，并达成了共识：获客率与保留率两个轮子一起转动，跑出利润只是时间问题。 对汇联易而言，让这两个轮子顺利转动的基础，是产品。用足够优秀的产品，赢得客户持续而坚定的选择，才能避免受趋势影响，脚踏实地、节奏清晰地向前奔跑。

加速度在变，方向未变

全球顶尖的云和SaaS投资机构 Bessemer Venture Partners(BVP)提出了一个概念Centaur，用ARR达到1亿美金(100M ARR)来评估一家公司的里程碑。 在美国式的SaaS增长中，最快的公司仅用18个月就达成了1亿美金ARR的里程碑，这在中国市场如同“天方夜谭”。 巨大的差距意味着更大的增长空间。根据BVP发布的全球云和SaaS行业发展报告，2019 年中国 100M 人民币ARR 的公司仅10 余家，但2021年已增长至40家。参考美国SaaS行业的发展脉络，可以预测：中国的SaaS行业还没有抵达真正增长的爆发点，且我们正在向着爆发点加速驶去。 这种信心来源于GDP。中国GDP总量已经超过了美国的77%，随着更多的中国企业走向全球，相信继2019年进军日本市场，汇联易将很快迈出第二步，随着客户的全球化足迹走遍全世界。 另一层信心来源于数字经济优势。根据中国国家统计局的数据显示，国民经济中数字经济占比超过了30%。 无论是弯道超车，还是奋起直追，管理的优化一定要借助数字化的力量。在数字化浪潮之下，SaaS是企业进行数字化管理与数字化转型的必选工具，以SaaS为代表的软件应用公司也会随之蓬勃发展。 在数字化转型群雄逐鹿的时代中，生长于草莽江湖的中国企业管理模式衍生了大量定制化服务的需求，如何做定制化的项目，避免无休止的个性化开发是一众服务商面临的共同难题。 我们的答案是标准化的产品与实施能力——将客户个性化需求加入产品迭代中，并把其变成标准化。 鉴于服务大客户的丰富经验，汇联易总结出了落地部署的最佳实践。客户购买的不仅是一个数字化工具，更是一套优质的管理方法与实践，而这，就是服务的价值。

模型在变，壁垒未变

SaaS生意讲究客单价×客户数。汇联易今年上半年的新增客户客单价，相比去年上半年增长了近40%，这不仅意味着产品力的提升，也代表着健康的机制。 几乎所有SaaS公司都在用LTV（life time value）衡量获客的健康度。最简单的模型就是以5年为期，用收入除以获客成本（CAC, customer acquisition cost）。 但这个模型在中国显得些许“水土不服”。相比美国的标准化SaaS，中国更看重服务，这意味着一定比例的定制化。因此我们自创了一种模型：用收入除以获客成本加服务成本（CSC, customer service cost）   将这个公式拆解，底层逻辑就是：产品力决定LTV，销售体系决定CAC，服务体系决定CSC。 其中壁垒最高的就是服务，这也是汇联易秉要执本，在市场中脱颖而出、赢得客户满意的关键所在。 漫漫创业路，只守住一件事情做并不难，难点在于不断创新。SaaS的本质之一是好的产品，而汇联易一直致力于成为产品驱动发展的公司。

边界在变，初心未变

在汇联易的产品迭代之路上，如果说创新一定是有源头的，那么源头就是客户，是财务工作者的需求。 在创业前两三年的产品摸索期，我们边走边看，用脚步丈量定位——站在财务人员身边，围绕企业支出管理，汇联易的产品体系从报销、费控到电子档案进行了不断的拓展，产品路径也越来越清晰。 以电子档案这个产品为例，我们帮助企业逐步将发票、凭证、银行回单、单证、合同等逐步电子化、数字化，形成极具价值的结构化数据；在此之上，进一步与客户共创数据使用场景。 以出口退税单证备案为例，企业需要诸多证据来证明业务的真实、合规，以前都是靠人工按监管要求整理一套纸质/电子单证材料，经历繁琐流程后收到退税，效率低且退税周期长。伴随今年5月国税总局单证备案电子化政策推进，企业借助e档案证据链平台可以一键快速出具“电子备案单证”，缩短退税周期，优化现金流。 此外，围绕双碳战略与ESG发展，汇联易在商旅领域的碳足迹层面进行了产品创新研发，例如在甄选商旅中，根据不同的酒店选择、出行方式等计算员工的碳消耗。 踏上ESG这股东风，我们正在边走边看边创新。

创业在变，底色未变

创业是不断寻找增长极的过程，主旋律是在不变的主线上去寻求改变。在坚持产品和客户满意度的基础上，如何平衡发展速度与创新，是我们这几年一直在思考的问题。 鉴于ToB公司的发展有着独特的内涵、内生逻辑与延续性，不同于普适价值，我们追求的是与企业客户契合的匹配价值。 从报销SaaS软件到费控，到商旅为核心的企业消费管理平台，到电子档案数字化平台及应用场景的构建，汇联易的创新反而是一个做减法的过程: 通过聚焦的产品与极致的服务，深化客户对汇联易的定位认知——一家服务财务工作者的费控 SaaS 软件公司，一家不断想财务工作者之所想、不断创新的合作伙伴。 从2016成立至今，经历了全面摸索、突破性增长、稳步创新，我们深知顺风顺水的背面一定是暗流涌动，公司的发展永远都是如履薄冰，并练就了个性鲜明的管理哲学：客户成功是生命线，结果导向是管理指标，激情敢为是底层文化。

汇联易

不畏浮云遮望眼，凌云意气唯少年。6岁的汇联易正是朝气蓬勃的少年：向着“全中国最好的SaaS公司”的目标，坚持该坚持的，改变该改变的，快意而行。