企业在数字化、经营管理过程中存在不同层面的需求（详见系列篇二：《从企业需求出发思考数字化转型》）。 一千个企业一千个样貌，不同的阶段、不同的规模，企业会呈现出不同的诉求。企业在数字化探索历程中，对于如何确定方向、寻找工具、选择推进方式总是很头痛，而对于产品/服务提供商而言，如何发展、把握立足点也是件很难的事情。 一方总是在苦苦寻找工具，走数字化弯路，一方总是把握不住客户需求，大家是否可以双向奔赴，完成一次中国市场企业信息化、数字化商业关系的演进呢？

NO.4

《信息与数字科技商业关系演进》

01 近20-30年，国内外企业软件发展脉络

“以史为镜，可以知兴替”。中国的古话给出了“解题思路”。 去看待过去20～30年企业信息化的脉络，其实国内外企业软件的发展特点是非常明显的。 ■ 从90年代到2010年，中国最早、最规模化的企业开始接触国际知名套装软件。SAP系产品提倡管理理念、标准化理念，Oracle系产品则主打数据库、灵活、可定制化。单就拿曾经风靡一时的Siebel CRM来谈，清晰的数据结构，灵活的配置，细分的行业最佳实践，足以让它成为地表、史上最强CRM软件； ■ 然后，是最近10年被奉为PaaS标杆的Salesforce，其平台化、开放性，令资本市场着迷，诸多国内 “玩家”都希望能够成为中国的Salesforce； ■ 但实际上，近5年中国的企业信息化市场，出现了各种场景化的应用，一些小而美的产品，关注于数字化营销、社交营销、私域运营、供应链协同、人力资源、项目管理、智能制造以及费控管理等领域。国产产品操作便捷、体验性佳、更快速更贴合于本土企业，领先于所谓的欧美大厂。于此同时，中国“传统”C端互联网企业也开始借助于自有的独特优势，纷纷杀入B端市场，重塑企业的连接、社交、电商与数字化营销能力。 02 基于不同的市场环境背景，国内外企业软件探索出了不同的发展方向 国际产品注重流程、管理、数据结构与技术，关注伙伴与生态，更多的承担了企业中后台的作用，将应用、场景的工作交给伙伴和其他本地化厂商；而国内产品关注于体验、数据、连接以及运营，不乏有一些是基于做场景而发展为平台。国际产品旨在帮助企业更加规范、健壮，追求企业综合能力建设；而国内产品关注于场景化、最直接的效果落地，为企业能带来更多的应变与可能。国际产品从后台向前端走，而国内产品则往往从前端的场景出发。 这样的发展，并非是作为服务商、作为乙方的主动选择，而是由于本土市场与海外市场的差异化而带来。 在欧、美及日本市场，企业、商业、品牌的历史可以追溯百年，所有的市场、经济、法律、政治服务于其商业社会形态，这使得海外的企业发展，经历了最充分的进化演变历程，对于服务其的信息化产业亦如此，不论从传统的MRP到ERP、CRM、BI，都受到了最为充分的孕育、诞生、启蒙、成熟甚至缓慢发展阶段，通过与客户、合作伙伴的不断融合，获得了稳健、成熟的“意识”与“形态”，有足够的时间进行产品的研发，与生态的建设。 对于中国市场，从传统的企业信息化，到近些年的数字化营销，市场给各个品牌演进的时间太短。很多品牌还处于刚刚开始搭建基础的阶段，技术的革新、思维的转变带来新的营销数字化、企业数字化思路，一些新的场景、连接方式层出不穷，品牌需要同时关注于如何推进前端场景化发展与后端基础、流程、管理建设。企业需要快速的完成从前到后的场景、能力、效率、规范与基础的构建，对于品牌商和产品/服务提供商都是一个需要不断破茧重生、波澜壮阔的局面。 03 中国企业的发展之道－立足本土市场环境，注重场景到后台的一体化建设 我们可以从很多消费品、零售、酒店行业看到很清晰的变化：不论是民族品牌华为，还是酒店行业的华住，食品饮料行业的青岛啤酒、手机行业的小米，汽车行业的比亚迪等，这些企业有的已经走过百年，有的还不足20年，但在新的一轮变革期，这些品牌都相继需要关注于前端的各种场景化建设以及后台基础运营管理能力的打磨。秒杀、拼团、分享有礼、全民营销、O2O，新名词、新场景层出不穷。从原来传统的人海战术，到现在数字化营销；从原来的线下门店卖场叫卖，到线上、线下全链路、全场景吸引、转化、复购与挽留。 这其中有场景化的建设，有基础平台的构建，有流程的优化，更有团队的赋能。中国品牌，在曲折中前行，在数年的尝试中，在失败与跌倒中，慢慢开始成熟。在国际化品牌的夹击下，中国品牌似乎越来越自信，越来越坚持自己的经营信念，利用对于中国市场的用户洞悉、消费场景把握以及数字化运营，逆境前行，完成了品牌超越。 相反，很多国际知名品牌，在进入中国时，大多还是以传统的经营模式来对待中国，不乏一些品牌将销售、渠道交由代运营完成。在企业信息化建设方面，诸多海外品牌也将主要精力放在中后台建设，而对于前端的数字化场景采取回避或观望态度。对于每个具体的企业、品牌，不能说这些方式不对，但至少表达了一个现象，中国本土企业发展所受到的干预、掣肘似乎更小，更愿意尝试，更加会趋近于效果为先，更愿意及有能力整体看待场景到后台的一体化建设。在这样一个试错的过程中，如果本土企业能不断的迭代优化，从前端向后端推进、从顶层至底层设计，那么将有极大的可能性构建自身有竞争力的生意、管理模型。 04 中国软件服务商需要洞察企业发展不同阶段的需求，探索出自己的路子来 西方的环境、商业模型与商业关系造就了西方企业与企业管理软件/咨询服务商之间的关系；而中国的环境是单纯直接的也是复杂的，造就了中国特色的商业关系与成长路线，没有好坏之分，只有不断进取和迭代优化。 有时候，回溯过去，蛮有意思，因为理论上，海外的产品大多满足了企业四个层次的需求，本应站稳了脚跟。但就是有种“乱拳打倒老师傅”的感觉，中国市场总是非常的激进与务实，海外软件在另一个维度：场景化、社交化、本土化上，被中国软件撕开了一个口子。 当然，国内软件/服务商与当初的海外软件/服务商还有很大的差距，从业者需要发扬中国人民的智慧、勤劳与勇敢，持乐观、积极和长期的态度去看待。