前言

2019年8月19日，汇联易三周年。我们特向Tim约稿，请他站在汇联易老顾问的角度，浅谈三年来，汇联易在SaaS逆旅中的坚持。  

为何SaaS

其实，我是一名顾问

三年前一个六月的夜晚，星垂平野，月罩九州。 我在建国门旁纵横交错的胡同里，跑了个“8”，作别我八年传统IT咨询的职业生涯。 在20多个城市里，40多万公里的旅程中，我参与了20多个IT咨询项目。 项目有外有中，有难有易，有小有大。有的要管理粗放，需求原始；有的要管理升级，创新而前瞻；有的对bug与故障零容忍，项目管理过程细到令人发指；也有巨无霸企业要在各种平衡中以系统为载体达成管理一体化…… 传统IT咨询走到当年，已经咨询渐薄，IT渐厚。 传统项目一个接一个，我觉得别无新意，亦如我的客户们，对一轮一轮的系统开发感到厌倦。我打算结束每年出差300天以上的岁月，回家陪刚出生的儿子。 一如很多IT咨询顾问选择的出路，我上岸了。 刀枪入库，马放南山，金盆洗手，行李封箱，到了甲方。 其时，ERP行业已经风起云涌，很多的云彩漂浮到空中。 而四个月后，我又拎着行李回到上海，开始我SaaS交付的生涯。 回上海那个初秋的夜晚，晴，我在飞机上，看到遍地灯火，觉得铁马金戈正入梦而来。 因为Nick说，我们不再做传统的系统实施了，我们做着更有挑战和更有意思的事情，我们将改变企业差旅与报销。我们做了一朵云，离星空更近。  

（一）忽如一夜春风来，千树万树梨花开

2016~2017，小径交错，选择真SaaS之路

雪舞的时节举杯向月，风起的日子笑看繁花。 2014年Concur被SAP收购的消息，正如一夜春风，吹开了中国市场遍地的商旅与报销SaaS之花。 后面一段时间在江湖上居于主流的十多家公司，于2013到2016年间纷纷成立。 桃儿、杏儿、梨儿，你不让我，我不让你，都号称开着“SaaS之花”。 蜂儿蝶儿觉得美，花儿自知不易开。 洋SaaS在中国推广并不顺利，人人都夸颜色好，却不见清气在乾坤。 国内SaaS的土壤尚未生成。 对于企业客户来说，安全是需要面对挑战，性能不可忽视，个性化需求与服务响应也是常悬头顶的达摩克利斯之剑。 企业有太多顾虑，选择SaaS的理由有一个，不选择SaaS的理由有一堆。 而对于软件供应商来说，提供SaaS服务比企业接受SaaS需要更大的勇气。所谓SaaS产品更加灵活，其实倒置了因果。 Cloud模式中，IaaS是因为云化了而变得灵活，SaaS则是须先灵活才能云的。 提供真正的SaaS解决方案，对产品、销售、交付，都带来巨大挑战。   真假SaaS之选 SaaS的人们开始思考道路，不同的路线出现了。 第一条道路，绕道而行，设计适合本地部署的产品，先以本地部署的方式交付，试图在客户累积到一定量，产品完善到一定程度后转为SaaS模式； 第二条道路，SaaS产品与本地产品并行。既设计和交付本地特征的系统，也设计和交付SaaS系统； 第三条道路，破釜沉舟，仅构建SaaS架构的系统，从诞生，就仅以SaaS的形象示人。 聪明的人选择前两条殊途，而执着和坚定的人，选择第三条道路。 殊途同归是少数，多数殊途，真的就越走越远了。 汇联易选择了第三条道路，真SaaS之路。 这不是一条容易的路，起步维艰，但能走得更远。   基本命题的选择 人类在发展史中一直在做选择题，从直立行走，到突破5G。 哲学有两个基本命题，世界是物质的，还是意识的？世界是可知的，还是不可知的？ 在SaaS的开端，不到半岁的汇联易也面临两个基本命题。 免费模式还是收费模式？ 服务小微企业还是大中企业？ 有的战友选择了先免费，有的战友选择了先服务小微企业。他们同时期待在某一个美好的日子，实现华丽的转化。 企业服务的血统与基因，对企业服务市场的洞察，指引汇联易选择了【不免费】和【先服务大中企业及头部客户】。 产品和交付淬炼 第一年产品成长和交付都非常艰难，产品并不成熟，而客户需求复杂。 16年底，我与产品的伙伴望着长长的Gap需求清单，不止一次感到无所适从，我们把实施小组并了又分，分了又并，研发与交付的技术，分分合合，合合分分。 在汇联易交付SaaS的整整一年里，我少有夜里两点之前睡过，我们很多伙伴都是如此。 但在跌跌撞撞和死去活来之中，我们产品快速成长，交付也看清了眼前的道路。 第一个年头里，我们成功交付了滴滴、玫琳凯、美克美家、佳农、晶科能源、安盛天平、中集安瑞科、经纬创投、腾讯多家子公司等一系列知名客户。 2016年即在滴滴项目研发了信用报销模式，2016年12月31日，上线了信用报销。 世上无捷径。 每一个题目，我们都选择了那个最难的选项。 正因如此，汇联易在第一年里，走完了其他企业三到四年走过的路。  

（二）千磨万击还坚劲，任尔东南西北风

2017~2018，不改初心，产品聚焦而服务展翼

如果说2013~2016年是商旅与报销SaaS的探路之年，带着憧憬的同时，又带着迷茫。2017年则是放飞想象之年，满溢狂热与兴奋。 2017年商旅管理市场躁动不已，商旅供应商与TMC都试图丰富入口，拓宽领域，争夺商旅消费市场份额。摩拜与ofo从农村到城市，城市到农村，再从国内到国外；滴滴与美团各分奇兵征战对方战场，如火如荼。 全球SaaS鼻祖Salesforce股价一路攀升，从2016年底的60多美元，升到2017年底突破100美元。 与商旅管理和SaaS都有相关的企业差旅与报销SaaS行业，如愿获得投资者青睐。 国内主要厂商，基本都在2016年和2017年获得了投资或获得了新的投资。 前端的商旅，后延的更宽的财务服务，都散发着诱惑。 是否借此盛世前移重心至商旅管理，成为一家高大上的TMC？ 是否向后扩展到更丰富的财务管理，拓宽业务疆域？ 行业内的不同公司，有各自的判断。 汇联易在内部会议上，也有过数不清的争吵与讨论。   聚焦初心业务 2017年12月一次内部交流中，我们确定聚焦于原定的商旅与报销SaaS服务。我们的初衷是革命报销。 我们前后连接，都是为了报销这一中心。我们不会变成一家TMC，也不会做成一个财务系统或ERP系统。 我们对商旅与报销有更多的思考，我们深知在这个看似狭窄的领域，仍有更多的现状有待突破，有更多的创新有待发生。 还有更好的体验，值得创造并分享给中国的数千万企业，乃至全球的更多公司。 我们内心丰盈而意念坚定！ · 加深与既有供应商的连接，汇联易成为携程与滴滴用量最大的SaaS报销平台； · 拓宽对接的消费商品类，实现更多企业消费场景的事前管控，并给予客户更多选择； · 把脉财税趋势，率先推出电子发票无纸化报销； · 接入管理领先的大型客户，吸收企业的前沿管理实践，不懈打磨和升级产品。 由此 · 复星集团丰富了信用报销的实践，创造了免审核报销； · 蓝色光标构建了同品类多消费商并存与成熟的外部人员差旅管理； · 梅特勒托利多、维美德、英孚等外企加码了产品安全性； · 华兴资本、经纬创投等创投和创新企业塑造了极简报销； …… 各行各业，各种场景，不一而足。   交付与服务变革 汇联易2018年相较2017年实现了100%的增长。交付与服务不断承受着挑战，我们做了很多尝试与革新。 优化产品需求处理流程。 交付面临着每个项目极具客户特征的需求，面对着项目周期和成本的压力，而产品务必考虑需求价值，考虑新需求对既有客户的影响，以及新功能迭代规范。 交付与产品相辅相成，是一对伙伴，也是一对矛盾。我们优化了交付与产品的需求协作流程，建立需求中心以支持和应对。 优化交付与销售协作。 交付是销售与产品的纽带，对销售一方面需要支持，一方面需要约束。 在磨合中，我们优化了交付与销售协作的规则和机制。 变更交付管理体制。 越来越多的客户选择了汇联易，我们同时交付着数倍于传统IT咨询公司交付数量的项目。 交付进行分组管理，以近似项目集的方式交付项目，同时对项目交付基准进行专项管理，固化整个项目生命周期中的各项流程。 独立客户成功经理服务。 我们欣慰地迎来第一批客户成功续费。 客户成功经理是SaaS行业的重要职能，从汇联易成立之日，我们就已了解，公司成立半年之后就开始构建。 但在中国的SaaS市场上，又是在企业差旅与报销管理这样一个复杂的企业职能管理领域，如何定义客户成功经理，如何使之发挥真正的让客户持续成功的作用，业内并没有成熟的实践。 不少SaaS公司的客户成功只是项目经理或客服的代名词。 我们在第二年里，从交付团队独立出了客户成功职能，提供有别于传统服务的客户成功服务。  

（三）沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春

2018~2019，寻溯SaaS本源，提速起跑

2018黑天鹅四起，经济下滑，资本市场陷入寒冬。 河东河西，不需三十年。炙手可热的经济组织，眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼坍塌。 年前的热门行业纷纷降温，高歌猛进走向异域的公司纷纷减肥。剥离非核心业务，重回主营，成为各行各业的主题词与流行色。 山还是山，水还是水，四轮的还是开车，两轮的还是外卖，主播好看的还是做直播。只有幻想的公司，化身为商业报道里的经典案例。 商旅与报销SaaS行业也是如此，退潮后，裸泳的人原形毕露。 免费或不合理定价，烧钱的，钱尽了； 没有核心竞争力，纯售概念的，概念被认清了； 贪大的，脚步跟不上了； 绕道的，迷失了。 三年前种的因，得到三年后生的果。差旅与报销SaaS的征途中，有些队友在成长，有些队友走失了。 在有些队友看来，行业似乎重新陷入迷茫，“雾失楼台，月迷津渡，桃源望断无寻处”。 而2018年，汇联易的市场表现更加醒目。 我们赢得了更多客户，也赢得了资本的更强信心。在寒冷的资本市场，18年年底汇联易获得一亿增资。 我们有理由认为，企业的差旅与报销管理依然可以更低成本，更高效率，更好体验； 我们有理由认为，为企业提供创新的差旅与报销管理SaaS服务，依然是一件有意思和值得做的事； 我们有理由认为这依然是一个值得期待的行业。 三年来的选择、努力以及成果，让我们更更有底气和信心。 但前行者，永远面临更多未知，永远需要更多的思考与尝试。   开拓海外市场 在日本新财年之初，我们发布了针对日本市场的新品牌Spendia。 携华夏之智慧，怀Spend之Utopia，东渡扶桑，进军日本。 在管理精益的市场，让费用管理更精益。 产品打磨和创新 突破降低机票价格的常规思维，研发了机票价格预测； 考虑到多种发票仍将并存，我们健全了发票处理方案，各类票据处理都能易如反掌； 员工体验近乎极致后，我们发力解放财务审核生产力，发布AI审核； 全员全场景企业支付，发票比对自动化，即将发布。 服务增值和优化 我们的客户群比传统ERP的客户群更加多样。 我们服务于企业客户，是否应该像传统ERP一样采用传统的实施方法？ 我们又是SaaS，是否应该像工具类软件实施一样，试图去掉实施？ 我们应该现场化，还是远程化？ 经过数百个SaaS项目的实践，我们优化了多元化的交付方法，帮忙企业以更短周期和更低成本获得合适的服务。 国家政策、技术革新以及企业管理探索与创新，给差旅与报销管理方式带来日新月异的变化。 作为一个SaaS解决方案提供商，我们如何将各类客户的最佳实践推广到更多企业，让更多企业受益？ 我们搭建方案中心，为企业创新助力。我们产品不断迭代，客户们不断成长和变化，我们的客户成功服务也在伴随客户，为客户成功赋能。  

幸为SaaS

从传统IT咨询到SaaS服务，一步之遥，又遥若云汉。 一边是封闭的内向管理系统，一边是生态开放的互联互通平台； 一边是固化的开发定制，一边是化为绕指柔的灵活配置与迭代； 一边是由内到外的繁杂部署，一边是复杂其云端而便捷其用户的应用； 一边是沉重而阶段化的实施运维，一边是立体、高效而持续的交付服务与客户成功。 山中岁月容易过，世上繁华已千年。置身商旅报销SaaS的浪潮之中，我们比旁观者更能感受到每一个脚印的深浅，每一个浪头的轻重。 SaaS在中国，相较于美国，起点不同，生长环境不同，客户的管理文化与消费习惯也不同。远方有旗帜，但经历不能复制，经验不能照搬。 三年后的今天，中国的商旅与报销SaaS道路上，也没有人走在前面作为向导。 唯有前行，方得前路。 过去三年不懈拼搏，才成就了汇联易今天的领先；今天与明天持续突破，才能成就更好的我们！ 沉舟侧畔，千帆竞过；病树前头，万木犹春。 幸为中国SaaS前行者，幸为商旅与报销革新的弄潮儿。 愿与诸君，共乘长风，破万里浪。 汇联易三岁生日快乐。   作者：Tim Tao 顾问 汇联易交付总监。