1、中国的企业为什么习惯往产业链上下游扩张？ 这是一个有趣的现象。在美国，你会很容易发现那些非常细分领域的企业在长长的产业链上活的很滋润，每一家企业都可以靠着一两个自己的独门秘籍而拥有自己的一席之地。他们似乎很少担心被上下游企业积压竞争。 在中国，则是另外一番风景。这个现象的背后其实是残酷市场竞争的一种逆向选择。中国的商业环境中，如果企业可以最终走出来，需要的要素会更多一些，不仅是产品和技术，销售、服务、管理能力，甚至是财务水平、政府关系都必须突出。这使得那些最终可以竞争脱颖而出的企业，都是一个在组织机能上更加具有扩张性的主体。一家企业在每一个板块上都人才济济，自然会通过扩张来满足组织内个体的发展需求，从而看上去会往上下游无限挤压。 相反，在美国，一家企业立足下来的要素会少很多，只需要一两个亮点就足够，所以很多企业在骨子里和机能上是不具备太强的扩张特性的。于是大家也就更容易相安无事，携手发展。   2、为什么竞品同行的水平比客户的水平对于一个行业发展更加重要？ 虽然很多时候，我们总是说「企业只要关注客户」就好了，但一些劣质的竞品同行会困扰到客户和市场，使得一些领头公司不得不重视他们在做什么。并不是每一家进入这个行业的人都是敬畏这个行业的，都是希望打造一个更加完善的行业生态。与之相反，绝大多数竞品同行都是抱着干一票走人，赚点快钱的心态，事后的一地鸡毛一般都会由那些认认真真耕耘的企业收拾。 所以，我们经常看到一个有趣的现象，一些领头企业会时不时「救济」和「帮衬」一下那些小竞品，生怕他们过得不好就乱来。套用一个企业主的原话「最怕猪一样的队友毁了一个行业的口碑」。客户当然永远都是最重要的，所以那些可以影响到客户的因素，都是企业需要密切关注的。能对客户产生最大外部影响的就是那些竞品同行了。一个行业的从业者水平越高，反而这个行业就越应该进入发展。   3、为什么说在中国，人本身才是渠道和通路？ 很多技术和产品出身的人，往往会抱着「酒香不怕巷子深」的想法，以为只要东西本身好就应该可以自发的传播。但是实际情况却相去甚远。这里的本质原因是，人可以轻易的阻断这样的传播。换句话说，人，才是渠道和通路。 很多参与过招投标的企业都会有这样的经历，明明各项指标都更好，性价比也更好，但最终总会因为一些奇妙的原因落选。一些非常好的消费产品，到了三四五线城市，就是打不过一些柜台小妹玩命推销的次一级产品。 基于熟人社会的处事哲学和契约感缺失，使得人们更容易去相信与他们建立了某种联系的人，从而人的说服作用就变得无限大了。凡是遵循了这样的「以人为渠道」的商业模式，都会迸发出可怕的扩张性，迅速蔓延和铺开。   4、价格战永远都可以奏效的本质是什么？ 价格战是一个奇怪的东西，所有企业都不喜欢，但所有企业都会在遇到竞争时第一时间想起运用这个武器。无论是企业市场还是消费市场，似乎总是屡屡奏效。 价格战在商业上唯一能说通的逻辑其实是一种「权益的时空交换」。企业通过价格战，在早期低利润甚至负利润下「补贴客户」，不断扩展和垄断市场。等到没有类似企业提供相近服务的时候，垄断企业再通过高价来补偿之前的损失，享受整个市场的利润。所以在本质上，价格战是不会有益于企业客户或者消费者的，它更多的是一种「借贷」行为，把付出成本分期后移罢了。 既然道理很容易明白，为什么当企业掀起价格战的时候，大家还是很愿意去支持呢？在企业级市场，因为大多数企业，都是运行在低毛利的情况下，这就意味着大家对于这样的「借贷」行为是有原始需求的。同理在消费级市场，因为大多数消费者，都是处于可支配收入紧张的情况下，所以「用未来的收益换取当下的实惠」的时候，大多数人也是愿意的。   5、产品需要偏执，商业需要妥协，那么商业产品怎么办？ 商业产品的本质一定是妥协的偏执，所以做出好的商业产品的人都是有一定程度精神分裂的人格的。还没有踏入某个行业的外人，总会想当然的说「如果我来做一定可以这样那样」。等到他进入这个行业之后，开始沉浸在真实的商业环境中，他往往就会开始理解之前的「种种无奈」。 这个用物理学原理是可以解释的：产品代表了初心和目标，商业代表了实现路径。当初心和目标足够大的时候，就像两个质量足够大的天体，他们之间的最短距离一定是「扭曲的」而不是「直线的」。因为质量挤压了空间，让空间发生了扭曲，所以商业作为实现路径一定是曲折的。所以越是「质量重」的初心和目标，实现路径就越是「弯路」，这是狭义相对论。 所以，越是伟大的商业梦想，它的实现路径往往不是常人可以想象的艰辛。初心永不变，路径永调整，这就是真实的商业产品之路。   本文作者：金亦冶，毕业于美国斯坦福大学，聚合支付公司 Ping++ 创始人兼 CEO   相关推荐： Salesforce数据研究：线索来源与成单率的关系 花点时间想想那些还没用过你的产品的人吧 企业创新力下降就外聘高人？小心越做越平庸